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Un comprador de tecnología tiene las siguientes posibles estrategias para un proceso de adquisición:

  • Competición formal entre proveedores por pliego
  • Subasta inversa al mejor postor
  • División del negocio entre proveedores
  • Negociación directa del objetivo de descuento
  • Alianza estratégica con totalización de negocios

Compras por pliego

La organización de un proceso formal de compras por pliego entraña la selección metódica de proveedores, la redacción de un pliego, la elaboración de un método de calificación de las propuestas, una fecha tope de entrega y la compilación de respuestas a preguntas. Se suele basar en herramientas online de entrega de propuestas y a menudo se delega todo el proceso a una empresa especializada. Su principal desventaja es el tiempo empleado en su resolución y la centralización global de la compra sin optimización del gasto por países.

La subasta

Una variante es la subasta: Los proveedores se conectan a la herramienta online para depositar su oferta. La herramienta indica en todo momento que posición tiene el proveedor frente a las otras propuestas para invitarle a mejorarla hasta una fecha tope. Su ámbito se limita a elementos de tecnología ‘comodotizados’, es decir por volumen (telefonía, impresión, etc.).

La división del lote

Una alternativa de compra es la división del lote entre varios proveedores para mantener viva la comparativa durante todo la vida del proceso. Reducimos nuestra dependencia tecnológica frente a un proveedor pero suele ocultar los costes de ínter-actuación entre sistemas.

Negociación directa

La alternativa opuesta consiste en la negociación directa del objetivo de descuento con el proveedor actual. Nos permite alcanzar el objetivo de ahorro rápidamente sin los riesgos de migración tecnológica. El objetivo alcanzable se puede calcular según presupuesto o utilizando una oferta de la competencia directa. Tiene la limitación de instrumentalizar a la competencia sin voluntad real de compra, lo que puede conducir a un desgaste.

Totalización del negocio

La alianza tecnológica con totalización del negocio permite apalancar tecnológicamente y económicamente la posición de compras (o de IT) dentro de la compañía delegando los procesos de competencia no esencial en terceros. Se crea una alianza estratégica que se integra plenamente en la implantación de la política IT de la empresa. Permite avanzar tecnológicamente a las ultimas manteniendo el gasto controlado. Reserva sin embargo la fragilidad del proveedor único.

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