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Es interesante realizar un análisis de las posibles estrategias de compras con la teoría del juego en la mano y en concreto con el dilema del prisionero.

La teoría del juego permite analizar las estrategias posibles de ese juego y encontrar lo que se llama el equilibrio de Nash; el momento en el cual maximizamos nuestras ganancias dada las estrategias de los otros.

Existen varias estrategias posibles:

  • Aleatoria: Unas veces colabora y otras veces no, pero la elección es totalmente al azar.
  • Ojo por ojo: La primera vez colabora y luego si el contrario colabora, él colabora en la siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente.
  • Altruista: Siempre colabora, haga lo que haga el contrincante.
  • Egoísta: Siempre deserta, haga lo que haga el contrincante.
  • Rencorosa: Empieza colaborando, pero si el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta siempre.

Vamos como lo podemos aplicar a un proceso de compra. Imaginemos por ejemplo que queremos negociar la adquisición de un parque de teléfonos móviles con 2 posibles proveedores: Si el operador nos da los terminales a coste 0 portamos sus líneas de la competencia. Si ninguno de los 2 nos da los terminales conservamos un parque mixto. El dilema del prisionero se podría resumir de la siguiente manera:

Comp Estra

Y si ponderamos esa matriz con los costes de la operación (con los costes de oportunidad) podríamos determinar una estrategia para maximizar nuestras ganancias con varias vueltas de negociación en la mesa de compras.