Negociar con proveedor supone hablar de contrato. Proponemos el siguiente método para analizar nuestra posición negociadora en un contrato importante (cuadrante económico-legal de negociación ®).
- Área de beneficios: Se define la zona en la cual consideramos que la contratación del servicio aporta un beneficio económico a la empresa. Indicamos también el punto a partir del cual se empieza a ganar dinero (llamado 'breakevent'). A más distancia de ese eje más beneficios esperamos de la contratación del servicio. Ese eje es económicamente neutral (ni gano ni pierdo dinero).
- Área legal: Se define el marco jurídico del negocio propuesto para la contratación. Lo que queda fuera de ese ámbito puede ser objeto del contrato pero no dentro de la base legal habitual que regula el mercado en el cuál nos movemos. El eje que separa los 2 ámbitos se considera como neutral (puramente de negocio). A más distancia de ese eje más protección legal ofrece la cláusula que negociamos.
Reportamos en ese cuadrante cada uno de los puntos de la negociación. Indicamos los puntos que son motivo de ruptura de la negociación y los puntos que no están incluidos en el contrato.