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Vender un producto a una multinacional es a veces un reto que nos puede parecer inalcanzable. Son grandes organizaciones que tienen procesos complejos de decisión. La mera cuestión del mapa de poder por ejemplo nos puede traer de cabeza y mucho tiempo de prospección. Nuesta propuesta consiste básicamente en seguir los eslabones de la cadena de valor dentro de la multinacional.

Para vender nuestro producto a una multinacional debemos dirigirnos primero a la persona más importante de la organización: el cliente final. ¿Sabemos si está dispuesto a comprar nuestro producto? Antes de abordar la multinacional tenemos que realizar un trabajo previo para asegurarnos que ese cliente final esté pensando en nuestra solución o servicio. Será nuestro mejor activo en todo lo que emprendemos de aqui adelante.

Una vez identificada la necesidad del cliente final nos dirigimos al siguiente eslabón en la cadena de valor: el responsable de la venta. Esa venta la puede realizar un vendedor, un punto de venta o un distribuidor. Las personas responsables de la venta tiene la función de atender a las necesidades del cliente final y estarán dispuestas a escuchar nuestra propuesta si le proponemos un nuevo negocio. Es importante conocer los mecanismos de incentivación de esa venta. ¿Es realmente nuestro producto una oportunidad para la persona que se encarga de la venta?

El siguiente paso que tenemos que dar es identificar a las personas que realizan la oferta del vendedor dentro de la organización. Se puede tratar de un servicio de ingeniería o el marketing de producto y de servicio. A todos les tenemos que indicar que tenemos los favores del cliente final y determinar cuando y como puede incluir nuestra solución y servicio dentro de su portfolio. En ese punto de la venta es importante construir una oferta excluyente que solo se puede basar en las características únicas de nuestro producto. Entra en ese momento la puesta en escena de nuestra ventaja competitiva frente a nuestros competidores.

Todo acaba finalmente en la mesa de compra con el trabajo previo que hayamos realizado hasta ese punto. Los objetivos del comprador suelen ser diferentes al resto de la organización (tiene que proporcionar un ahorro por ejemplo). Además, lo más probable es que va a recurrir a la oferta de nuestros competidores para presionarnos.

 

 

 

 

 

 

 

 

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