Consolidación del mercado M2M/IoT

Se puede considerar que el mercado de M2M/IoT se consolida cuando se producen los siguientes acontecimientos:

Existen grandes empresas en el mercado

A una fase inicial dónde se produce una entrada masiva de nuevos actores le sigue una fase dónde empiezan a emerger las primeras grandes empresas dedicadas al mundo del M2M/IoT. Se produce en el mercado la aparición de grandes distribuidores de conectividad y de comercializadoras de productos IoT que van desde productos del hogar hasta drones conectados.

El ámbito de estas empresas es supranacional y no respeta las fronteras 'naturales' de los operadores de Telefonía. Es un signo de que las estas empresas dominantes tienen ya diversificado sus proveedores de conectividad y que el equilibrio de las fuerzas tiende a estar de su lado.

Otro factor importante es que estas empresas crecen más rápidamente que sus competidores. Se produce en paralelo un fenómeno de adquisición de los pequeños por los grandes y asistimos a varios ejemplos de inyección de capital riesgo en empresas del sector para sostener el crecimiento.

Otro signo evidente de la consolidación es la disminución drástica de los pequeños actores del mercado que no pueden resistir la erosión de sus márgenes y afrontar la economía de escala. La desaparición de los costes de roaming en Europa puede conducir por ejemplo a la desaparición de las empresas cuyo valor se basa en la presencia geográfica.

Se produce una consolidación de los clientes finales

Algunos mercados M2M ya han pasado por un proceso de maduración como por ejemplo el mercado de la logística y del transporte que lleva años 'movilizando' sus flotas. A principios de los años 90 en el Siglo XX aparecieron las primeras empresas para ofrecer soluciones de geolocalización con la tecnología del GSM en pleno auge. 15 años después solo quedaba en el mercado un par de empresas de ámbito mundial para ofrecer ese producto de manera industrial y muchos actores pequeños que completan hoy en día su portfolio de productos con una solución de gestión de flotas pero con ventas marginales.

Si en paralelo se produce también la aparición de grandes actores como clientes finales (las administraciones por ejemplo con el eHealth y las Smart Cities, las grandes distribuidoras de agua y electricidad llamadas 'utilities', las empresas de seguridad, etc) se fuerza la elección de proveedores consolidados que ofrecen soluciones globales a sus grandes clientes.

Otro signo que viene a la par en ese proceso de consolidación por parte de los clientes finales es la integración cada vez mayor de productos y servicios en un único proceso de compra ('convergencia') para abaratar costes.

Se exigen cada vez más servicios de valor añadido

Para conservar sus márgenes los actores del sector se esfuerzan en ofrecer servicios de valor añadido. Se empieza a ver ofertas paquetizadas que por el mismo precio incluyen distintos servicios o productos adicionales.  Los distintos actores de la cadena de valor notan también que sus clientes exigen cada vez más funcionalidades. Se producen tensiones en el 'roadmap' de productos y servicios.

La 'commoditización' y claridad en los modelos de negocio

El reemplazo de los parques tradicionales de líneas ('Legacy') por una conectividad gestionada basada en plataformas (tipo Jasper por ejemplo) es un indicador de que los actores del mercado consideren que la conectividad ya no supone un problema operativo. Su precio tiene un valor relativo insignificante en la pila de costes y se produce un efecto de comoditización.

Otro indicador interesante es la preocupación/dificultad por establecer modelos claros de negocio en el mundo M2M/IoT. En un mercado emergente es difícil encontrar una vía sostenible en el mercado. Esa preocupación desaparece en un mercado consolidado. 

Reacción de los actores del mercado frente a la consolidación

Los actores del mercado M2M/IoT que se enfrentan a un proceso de consolidación en el mercado tienen varias opciones estratégicas:

Alianza con los ganadores

A la hora de elegir una alianza con los ganadores se debe responder a las 2 siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son los ganadores? Lo son o lo serán los que tienen una ventaja competitiva sobre los demás y/o los que ofrecen valor añadido con sus productos. Una ventaja puede ser por una especialización en un sector (los ascensores por ejemplo) o una gama de producto complementaria (el módulo, un dispositivo hardware, ...).
  
  
• ¿Cuáles van a desaparecer? ¿Los grandes o pequeños? En un mercado consolidado existen un par de grandes actores de ámbito mundial y muchos actores pequeños que se dedican a la venta especializada incluyendo en su oferta los productos o servicios 'comoditizados'.
  

La alianza con los ganadores consiste en establecer acuerdos efectivos de partnership con un número reducido de actores para que ellos invierten y soporten nuestros productos y servicios. Es primordial establecer reglas transparentes de actuación para gestionar los inevitables conflictos en el cliente final.

Invertir en fragmentación

Una alternativa consiste en ayudar a los más pequeños para crear una alternativa a los grandes. Podemos fomentar la creación de sub-conjuntos para la coordinación de empresas que no quieren ser absorbidos por los más grandes. Se puede por ejemplo realizar mediante una franquicia o una alianza a la cuales van asociándose los más pequeños. A ese sub-grupo le otorgamos una marca y una función determinada en nuestra estrategia comercial con herramientas específicas que permita dar ofertas integradas al mercado (combinando tecnologías/productos y/o ámbito geográfico). La ventaja de la asociación para las empresas más pequeñas es la posibilidad de agregar la demanda y obtener ofertas ventajas de sus proveedores.

Encontrar nuevas maneras de comercialización

La aparición de un canal directo a través de Internet orienta la preferencia de los clientes hacia el proveedor que mejor marca tiene en el mercado (de allí la importancia del marketing). Desaparecen los escalones de intermediación en el mercado lo que nos permite mantener márgenes y una posición fuerte frente a los actores dominantes del mercado.

Una de las claves de ese mercado es el acceso a las PYMES que requiere capilaridad y ejecución comercial. Conviene poner el enfoque en ese segmento apostando por la proximidad, la especialización y el conocimiento del mercado.

Invertir para el siguiente en la cadena de valor

Otra alternativa es hacerse más atractivo para el siguiente en la cadena invirtiendo en productos y servicios. El futuro sigue siendo el valor que se extraen de los datos con el Big Data y la sustitución tecnológica. Hay que reforzar nuestras competencias esenciales en el mercado.