Vender un producto a una multinacional es a veces un reto que nos puede parecer inalcanzable. Son grandes organizaciones que tienen procesos complejos de decisión. La mera cuestión del mapa de poder por ejemplo nos puede traer de cabeza y mucho tiempo de prospección. Nuesta propuesta consiste básicamente en seguir los eslabones de la cadena de valor dentro de la multinacional.

Para vender nuestro producto a una multinacional debemos dirigirnos primero a la persona más importante de la organización: el cliente final. ¿Sabemos si está dispuesto a comprar nuestro producto? Antes de abordar la multinacional tenemos que realizar un trabajo previo para asegurarnos que ese cliente final esté pensando en nuestra solución o servicio. Será nuestro mejor activo en todo lo que emprendemos de aqui adelante.

Una vez identificada la necesidad del cliente final nos dirigimos al siguiente eslabón en la cadena de valor: el responsable de la venta. Esa venta la puede realizar un vendedor, un punto de venta o un distribuidor. Las personas responsables de la venta tiene la función de atender a las necesidades del cliente final y estarán dispuestas a escuchar nuestra propuesta si le proponemos un nuevo negocio. Es importante conocer los mecanismos de incentivación de esa venta. ¿Es realmente nuestro producto una oportunidad para la persona que se encarga de la venta?

El siguiente paso que tenemos que dar es identificar a las personas que realizan la oferta del vendedor dentro de la organización. Se puede tratar de un servicio de ingeniería o el marketing de producto y de servicio. A todos les tenemos que indicar que tenemos los favores del cliente final y determinar cuando y como puede incluir nuestra solución y servicio dentro de su portfolio. En ese punto de la venta es importante construir una oferta excluyente que solo se puede basar en las características únicas de nuestro producto. Entra en ese momento la puesta en escena de nuestra ventaja competitivafrente a nuestros competidores.

Todo acaba finalmente en la mesa de compra con el trabajo previo que hayamos realizado hasta ese punto. Los objetivos del comprador suelen ser diferentes al resto de la organización (tiene que proporcionar un ahorro por ejemplo). Además, lo más probable es que va a recurrir a la oferta de nuestros competidores para presionarnos.

Gartner ha analizado las tendencias tecnológicas en los últimos 4 años. Es interesante comprar la evolución de un año para otro.

Para el 2015 tenemos lo siguiente:

Para el 2014 tenemos lo siguiente:

Para el 2013 tenemos lo siguiente:

Y para el 2012 tenemos:

Los gobiernos de Perú, de Ecuador, de Chile y de Colombia tienen que hacer frente a las consecuencias del cambio de la 'La Niña' al 'Niño' en las costas del Pacífico oriental. Ese cambio consiste en que las aguas del océano se calientan en el periodo navideño. Ese fenómeno climático genera abundantes lluvias, inundaciones y deslizamientos de tierra. En los últimos años se observa también un endurecimiento del fenómeno del Niño y los científicos debaten si esa tendencia se debe al cambio climático o no.

En cualquier caso los gobiernos de los países afectados como Perú, Ecuador, Chile y Colombia están reservando partidas de dinero y preparando planes de contingencia para las consecuencias del Niño. Habrá que afrontar los daños materiales y humanos de las lluvias torrenciales en sus respectivos países.

La consecuencia directa de esa acción política es que los gobiernos congelan las inversiones tecnológicas para mejorar sus administraciones. Proyectos de digitalización de la Justicia por ejemplo se ven afectados y se retrasan hasta superar los efectos del Niño en sus países.

El análisis del entorno se ciñe normalmente al mundo económico pero aquí tenemos una prueba que los fenómenos atmosféricos y por extensión del cambio climático son una variable más en nuestras decisiones 'tecnológicas'. Otro ejemplo interesante son las inversiones acometidas por el puerto de Hamburgo en la altura de los diques de su puerto por la previsible subida del nivel del mar.

La tecnología permite la introducción del dinero electrónico en las transacciones comerciales habituales de las personas y ese movimiento se está acelerando gracias al desarrollo de las tecnologías de la información y a la globalización.

La razón fundamental que favorece la introducción del dinero electrónico es que el pago tradicional en efectivo requiere una intervención manual de una persona en un momento de la cadena de valor y que esa intervención tiene un cierto coste en un negocio con beneficios marginales y a escala.

Un ejemplo claro que ilustra esa tendencia es la introducción del pago con tarjeta de crédito en el mundo de las máquinas de vending; un mundo hasta la fecha relativamente impermeable a la innovación tecnológica y que daba cierto valor a la circulación del dinero en efectivo en la recolección de las máquinas de vending. Los mayores operadores de estas máquinas se están planteando cada vez más sistemas de telemetría que permiten controlar remotamente los niveles de existencias de estas máquinas para planificar las rutas de los reponedores y de mantenimiento. La recaudación de estas máquinas será instantanea si el pago es electrónico; lo que permite mejorar los márgenes estrechos de ese sector que funciona a escala.

Por otro lado asistimos a la entrada de nuevos actores ajenos (hasta la fecha) al mundo financiero tradicional y que aspiran a llevarse una parte del negocio financiero. Su mayor baza es la tecnología para acceder al cliente final y lo hacen a escala planetaria como Google, Alibaba, Amazon y Facebook. Se posicionan no solamente como intermedio en el pago sino también directamente como banco.

Una cuestión interesante es si la introducción del dinero electrónico no se verá frenada por el fraude fiscal que necesita cierta liquidez para escapar de la recaudación impositiva. ¿El tráfico de armas y la prostitución serán electrónicos? Quizás no, pero por otra parte sabemos también que los atracadores de banco ya no entran en un sucursal bancaria a llevarse dinero a punto de pistola. Y luego el dinero negro siempre tiene un punto débíl: el blanqueo, que permite el salto del mundo opaco de fraude y al sistema financiero legítimo. En ese punto los gobiernos luchan para introducir cada vez más controles con la obligación de la transacción electrónica que deja un rastro.

El ciclo de vida de un producto consiste básicamente en una fase de inversión para el arranque del producto en el mercado, una fase de crecimiento cuando despegan las ventas seguido de un periodo de madurez dónde las ventas ya no crecen y que termina en declive hasta la desaparición completa del producto en el mercado. A ese ciclo de vida le sigue un ciclo de ingresos que se maximizan cuando se deja de invertir en el producto y se termina de pagar las cuotas de amortización; es decir durante el periodo de declive del producto.

Existe sin embargo un ciclo mucho más importante y profundo para mantener los ingresos de la empresa a largo plazo: El ciclo de I+D. Representa fundamentalmente un gasto para la empresa mientras que el ciclo de vida del producto representa un ingreso. El motor fundamental del I+D es el desarrollo de la tecnología y del conocimiento. Hacen falta años para sacar un nuevo producto al mercado fruto de un proyecto de I+D en la empresa. En los siguientes  años la empresa lidera el mercado con su producto imponiendo sus precios que no sufren la competencia de los demás. Al cabo de los años en el periodo de madurez del ciclo de I+D aparecen los primeros productos sustitutos de la competencia y el hasta entonces líder del mercado baja los precios sobre sus propios productos para laminar la competencia.

En el cine encontramos varios ejemplos artísticos que suponen una reflexión sobre la Sociedad y la Tecnología más allá del éxito que hayan tenido en taquilla. Pertenecen al imaginario colectivo y marcan una iconografía que impregna nuestras mentes. Vamos a retener 2 que pertenecen a 2 épocas diferentes pero que evocan lo mismo: la perdida de Libertad frente a las máquinas y un poder oculto avallasador.

Tiempos Modernos de Chaplin (1936)

Tiempos Modernos es una película mítica de Chaplin de 1936 que representa una critica social en tiempos de la Gran Depresión del Siglo pasado. En esa película es legendaria la escena de Charlot engullido por los engranajes de una máquina que enloquece al hombre. Chaplin presenta la máquina como un gran ser frío, impoluto y metálico de movimiento infinito que avasalla al hombre obediente.  Como Rousseau considera a la tecnología como un instrumento de corrupción del ser bondadoso. La salida de Chaplin a esa opresión lo ilustra la escena final de la película cuando Charlot y su prometida llevan a hombros un delgado equipaje por un camino incierto lleno de esperanza y de re-afirmación de la individualidad como medio de lucha contra el sistema. La recompensa es la libertad y la dignidad al borde de la marginalidad en la sociedad.  

The Matrix de los Hermanos Wachowski (1999)

Matrix es una película del genero de la ciencia ficción que, una vez más, representa un estado totalitario dominado por las máquinas que, en un momento indeterminado, tomaron el control de la humanidad para vampirizarla. El ser humano se encuentra preso de las máquinas y de una realidad virtual que les crea un mundo paralelo denominado 'Matrix'.
Es antológica la escena cuando el protagonista Neo, supuesto salvador de la humanidad, se sienta frente a Morfeo (el Dios del sueño en la mitología griega) y tiene que tomar la decisión entre entrar en el mundo real o quedarse preso del  mundo paralelo de Matrix.
Matrix es una evocación plástica del mundo hiperreal del filosófo Beaudrillard en el cuál ha desaparecido la realidad. La primera victima es la Verdad y detrás toda una humanidad robotizada.